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建材微利時代 經(jīng)營者如何“亂中取勝”

2011-11-28 09:39:02 作者: 來源:第一幕墻網(wǎng)收集整理 我要評論1

第一幕墻網(wǎng)

前幾年,也許建材行業(yè)還是一個高暴利的時代,那時候建材商往往都抱著發(fā)財夢,然而現(xiàn)在不一樣了,建材已經(jīng)步入微利時代,那么建材商或者經(jīng)營者如何能夠保證自己的利益?其實做好一個成功的零售店,理由可以有很多。在房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的過程中,家居建材行業(yè)也得到長足發(fā)展,作為家裝必須品,其仍然有較大增長空間。那么如何在今天日益激烈競爭中取勝?

一、得賣場資源者得天下

作為零售終端最稀缺的資源,賣場終端資源的搶占已經(jīng)成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)逐步走向成熟,產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷趨同化日益明顯,如何在終端得到消費者更多認(rèn)知,實現(xiàn)最終銷售?

家居建材行業(yè)走向成熟的標(biāo)志即是將賣場資源搶占體現(xiàn)。和當(dāng)年的家電爭奪賣場核心位置一樣,海爾和美的在各大賣場搶的你死我活,最終“鷸蚌相爭漁翁得利”,賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實現(xiàn)快速擴張,以“賣場資源”要挾各大品牌,全國大規(guī)模簽訂“戰(zhàn)略協(xié)議”,向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬的“進場保證金”,凡繳納者,有資格享受A類(最好位置)位置,并獲得紅星居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經(jīng)成長為家居建材版的“國美”、“蘇寧”,在各市場上演家居建材賣場大戰(zhàn)。

由此,家居建材行業(yè)的競爭“被”走向成熟,各大品牌在此紛爭中已經(jīng)意識到:得賣場資源者得天下!

二、銷售渠道的競爭,廠商緊密配合,創(chuàng)新營銷不斷出現(xiàn)

家居建材行業(yè)的銷售模式一直以來被認(rèn)為“初級化、簡單化”,缺乏核心競爭力,然而今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著自身的營銷魅力。

作為中國領(lǐng)軍櫥柜品牌歐派,在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全國家居建材行業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”,每個行業(yè)選擇一個一線品牌,通過與一線品牌的強強聯(lián)合,在終端密集制造轟動的大型專場團購,所到之處,所向披靡。引起行業(yè)震動,并成為2009-2010年間最成功的營銷策劃事件。

同樣,衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌箭牌衛(wèi)浴,持續(xù)不斷的推出箭牌衛(wèi)浴“十大樣板間”評選活動,成為行業(yè)關(guān)注焦點,通過與家裝公司及優(yōu)秀設(shè)計師的結(jié)合,將品牌高度與終端銷售完美結(jié)合,擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青,可謂一舉多得。

三、家居建材行業(yè)的服務(wù)要求高,投入成本高,口碑營銷效果佳

家居建材行業(yè)服務(wù)成本體現(xiàn)在:人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產(chǎn)品個性化程度高(尤其廚衣柜等定制行業(yè))帶來的生產(chǎn)、銷售周期長,人力介入多,服務(wù)成本高;產(chǎn)品規(guī)格大,質(zhì)量重,導(dǎo)致物流成本高;是典型的“三高”行業(yè)。

由于這幾個特點,導(dǎo)致服務(wù)投入成本高,經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中難免會將廠家要求大打折扣,這又直接導(dǎo)致了銷量的參差。

家居建材行業(yè)單價相對較高,服務(wù)流程長,過程多,是服務(wù)型產(chǎn)品和行業(yè),服務(wù)到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶,這就是做好服務(wù)的口碑營銷。

口碑營銷卻是效果最好,投入最小的營銷模式,是中國家居建材行業(yè)廠商正在努力尋求發(fā)展的方向。

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