建材微利時代 經(jīng)營者如何“亂中取勝”

前幾年，也許建材行業(yè)還是一個高暴利的時代，那時候建材商往往都抱著發(fā)財夢，然而現(xiàn)在不一樣了，建材已經(jīng)步入微利時代，那么建材商或者經(jīng)營者如何能夠保證自己的利益?其實做好一個成功的零售店，理由可以有很多。在房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的過程中，家居建材行業(yè)也得到長足發(fā)展，作為家裝必須品，其仍然有較大增長空間。那么如何在今天日益激烈競爭中取勝?

一、得賣場資源者得天下

作為零售終端最稀缺的資源，賣場終端資源的搶占已經(jīng)成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)逐步走向成熟，產(chǎn)品同質化、營銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費者更多認知，實現(xiàn)最終銷售?

家居建材行業(yè)走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現(xiàn)。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場搶的你死我活，最終“鷸蚌相爭漁翁得利”，賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實現(xiàn)快速擴張，以“賣場資源”要挾各大品牌，全國大規(guī)模簽訂“戰(zhàn)略協(xié)議”，向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬的“進場保證金”，凡繳納者，有資格享受A類(最好位置)位置，并獲得紅星居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經(jīng)成長為家居建材版的“國美”、“蘇寧”，在各市場上演家居建材賣場大戰(zhàn)。

由此，家居建材行業(yè)的競爭“被”走向成熟，各大品牌在此紛爭中已經(jīng)意識到：得賣場資源者得天下!

二、銷售渠道的競爭，廠商緊密配合，創(chuàng)新營銷不斷出現(xiàn)

家居建材行業(yè)的銷售模式一直以來被認為“初級化、簡單化”，缺乏核心競爭力，然而今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著自身的營銷魅力。

作為中國領軍櫥柜品牌歐派，在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全國家居建材行業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，每個行業(yè)選擇一個一線品牌，通過與一線品牌的強強聯(lián)合，在終端密集制造轟動的大型專場團購，所到之處，所向披靡。引起行業(yè)震動，并成為2009-2010年間最成功的營銷策劃事件。

同樣，衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌箭牌衛(wèi)浴，持續(xù)不斷的推出箭牌衛(wèi)浴“十大樣板間”評選活動，成為行業(yè)關注焦點，通過與家裝公司及優(yōu)秀設計師的結合，將品牌高度與終端銷售完美結合，擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青，可謂一舉多得。

三、家居建材行業(yè)的服務要求高，投入成本高，口碑營銷效果佳

家居建材行業(yè)服務成本體現(xiàn)在：人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產(chǎn)品個性化程度高(尤其廚衣柜等定制行業(yè))帶來的生產(chǎn)、銷售周期長，人力介入多，服務成本高;產(chǎn)品規(guī)格大，質量重，導致物流成本高;是典型的“三高”行業(yè)。

由于這幾個特點，導致服務投入成本高，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中難免會將廠家要求大打折扣，這又直接導致了銷量的參差。

家居建材行業(yè)單價相對較高，服務流程長，過程多，是服務型產(chǎn)品和行業(yè)，服務到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶，這就是做好服務的口碑營銷。

口碑營銷卻是效果最好，投入最小的營銷模式，是中國家居建材行業(yè)廠商正在努力尋求發(fā)展的方向。