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四種類型的企業(yè)應(yīng)該如何走好市場營銷路?

2012-01-04 09:24:15 作者: 來源:第一幕墻網(wǎng) 我要評論0

第一幕墻網(wǎng)很多有胸懷有夢想的小企業(yè),都很希望能和采納這樣的大公司進(jìn)行品牌營銷上的策劃合作,甚至是一些剛創(chuàng)業(yè)的弱小企業(yè),都期望能夠與采納一起奮戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的騰飛夢想,完成采納讓老虎飛起來的理念。
  但同時,他們又有著一個致命的擔(dān)心,擔(dān)心采納這么強(qiáng)這么大的公司,會不會重視他們?他們有什么吸引點(diǎn)能讓采納來選擇他們?
  是呀,作為策劃界領(lǐng)航者的采納,持續(xù)12年來創(chuàng)造著中國營銷奇跡,持續(xù)12年來引領(lǐng)著中國營銷智慧,能選擇他們這些小甚至弱小型的客戶嗎?
  要回答這個問題,首先得說明一下采納對客戶的分類選擇標(biāo)準(zhǔn)。
  首先,我們把客戶分為了四種類型:領(lǐng)先型企業(yè)、成長型企業(yè)、中小型企業(yè)和弱小型企業(yè)。進(jìn)一步,我們在多年實(shí)踐的基礎(chǔ)上,總結(jié)出了針對以上四種類型企業(yè)的不同營銷策劃思想:
  1.超越型模仿。針對弱小企業(yè),生存大于一切。營銷不是輸贏之戰(zhàn),而是生死之戰(zhàn)。先生存,后發(fā)展。模仿是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的大調(diào)子,超越是具體實(shí)施的戰(zhàn)術(shù)手段。
  2.巔覆。針對中小企業(yè),尋求快速成長。講究的是亂、是攪局、是不按常規(guī)出牌。以亂制亂,越亂越好,亂中取勝。攪亂市場秩序,突破市場僵局,巔覆市場格局,改變行業(yè)版圖,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長。
  3.搶奪話語權(quán)。針對成長型企業(yè),進(jìn)一步做強(qiáng)做大。三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣概念,一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。通過建立行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn),以及消費(fèi)者領(lǐng)域產(chǎn)品價值認(rèn)知的標(biāo)準(zhǔn),搶奪市場的話語權(quán),通過贏得話語權(quán)來贏得市場地位。
  4.從第一到第一。針對領(lǐng)先型企業(yè)。在中國,絕大多數(shù)行業(yè)里都只有領(lǐng)先企業(yè),沒有領(lǐng)導(dǎo)者。運(yùn)用從第一到第一的領(lǐng)先法則,建立競爭區(qū)隔,深化馬太效應(yīng),一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先,強(qiáng)者恒強(qiáng),徹底甩脫競爭,實(shí)現(xiàn)霸業(yè)。
  作為引領(lǐng)中國營銷智慧的采納,自然不會放過每一種有創(chuàng)見的營銷思想的營銷實(shí)踐,所以我們面對的客戶群是全系列的。但同時,商業(yè)行為必須贏利,所以我們制定了服務(wù)客戶類型的不同比例,以保證采納在成長的同時,持續(xù)著營銷思想的領(lǐng)先:
  主流客戶,現(xiàn)金流客戶。針對成長型企業(yè)和領(lǐng)先型企業(yè),幫助強(qiáng)者成為更強(qiáng),實(shí)現(xiàn)采納自身的健康發(fā)展;
  戰(zhàn)略客戶,保本型客戶。針對中小企業(yè)及弱小型企業(yè),幫助弱小者變強(qiáng),以真刀真槍生死之戰(zhàn)譜寫營銷傳奇,獲利在遠(yuǎn)期,榮譽(yù)在眼前。
  所以在采納眼中,小客戶可能無法帶給我們財務(wù)上的收獲,卻很可能會帶給我們榮譽(yù)。所以采納團(tuán)隊(duì)在面對小客戶時,更多的時候是在為榮譽(yù)而戰(zhàn),為營銷智慧而戰(zhàn),為心中的夢想而戰(zhàn)。
  也正因?yàn)檫@樣,我們在服務(wù)小客戶時常常會有超越服務(wù)大客戶時的意外驚喜。我們?nèi)ツ攴⻊?wù)的兩個小客戶就是這樣。在柚子項(xiàng)目中,我們創(chuàng)造性地為林氏柚園開發(fā)了全新的“波蜜柚”品類,在毫無廣告支持的情況下,06年9月在北京上市以來,一舉成為所進(jìn)各超市水果大類中的單品銷量冠軍。不僅超越了柚子的其它常規(guī)所有品種,還超越其它所有的水果品種,掀起了一場水果市場里的革命;在月餅項(xiàng)目中,我們結(jié)合黑心月餅事件,開創(chuàng)了“新鮮月餅”全新品類,提出剛出爐的月餅不一定是新鮮月餅,只有用新鮮原料做成的月餅才是新鮮月餅,一句“只選新鮮原料”使中之杰月餅站在了食品衛(wèi)生安全的位置上,少量的投入帶來了銷售的增長,還一舉成為了長春食品行業(yè)的新軍代表。
  這就是我們選擇小客戶的原因。小客戶的擔(dān)心是沒有必要的,作為小客戶更應(yīng)該去關(guān)注的是采納選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn),即你的產(chǎn)品你的品牌有沒有潛力?作為企業(yè)決策人的你是否具有遠(yuǎn)大的胸懷?對采納認(rèn)識問題以及解決問題的能力是否真正信任?
  只有這樣,你才可能在采納眾多的小客戶群中脫穎而出,才有可能和采納團(tuán)隊(duì)并肩作占,共同譜寫你企業(yè)的騰飛傳奇!
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