石材企業(yè)應擺脫單純價格競爭

　　近年來，石材行業(yè)同質(zhì)化嚴重，競爭越來越大。很多企業(yè)為了能在競爭中占據(jù)一席之地，只能降價以吸引客戶，然而這種競爭只會惡性循環(huán)。給石材行業(yè)發(fā)展帶來不良的后果。

　　當然，消費者在購買裝飾材料的時候，從價格因素考慮的成分也不少。但石材企業(yè)忽視一點，消費者所追求的價格其實是建立在價值之上的，所以價格戰(zhàn)的核心最終是需要回歸到價值上的競爭來，這個產(chǎn)品值不值得這個價錢，而不是一味的將價格壓低再壓低。兩家企業(yè)都生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，如果這兩個產(chǎn)品都是簡單無奇，那么兩家企業(yè)競爭的手段也只能是價格的高低或者服務的好壞。

　　企業(yè)需以向上價值為追求

　　滿足顧客的價值分向上的和向下的兩種，向上的價值是節(jié)省時間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價值是指更低的價格。向下的價值總是一直向下，沒有最低，只有更低，直到企業(yè)無利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。

　　石材企業(yè)要不斷尋找滿足顧客價值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同，此時顧客最為關(guān)心的要素就變成了價格。只有滿足價值需求的基礎(chǔ)上的價格競爭，才真正具有殺傷力。

　　企業(yè)需明確顧客價值所在　

　　石材企業(yè)在挖掘細分功效價值時，跑偏原因主要有兩個，一是以競爭對手變化方向作為消費者價值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過的，成不成功只能靠運氣;一是主觀臆斷顧客價值。所以企業(yè)需明確顧客價值所在。

　　首先，產(chǎn)品屬性價值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，如今許多石材企業(yè)在廣告中都打出“健康”、“環(huán)保”產(chǎn)品，并將之大炒特炒。產(chǎn)品屬性價值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。

　　其次，細分功效價值，指有針對性的滿足目標顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價值不同，自然就有差異化，所以這一價值層次最易產(chǎn)生細分市場和創(chuàng)新品類。發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。

　　明確并滿足消費者上向的價值，就能找到創(chuàng)新和升級的發(fā)力點，源于消費者價值，高于消費者價值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費者。有了穩(wěn)固的消費忠誠，適時而動的價格戰(zhàn)才是競爭的利器。石材企業(yè)遠離了單純的價格競爭，生存和發(fā)展就一定不是難事。因為當你的競爭方式從單一的價格衍變成到品質(zhì)，品味等多方面的時候，差異化就慢慢呈現(xiàn)，這時的競爭將會促進行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。